使用好的模型,销售业绩可以提高100%

很难找到一个准确的词来描述当今汽车经销商市场的激烈程度。 汽车销售不仅要面对竞争品牌的压力,还要面对同一品牌不同经销商的压力。 可以说,产品本身的竞争优势已经不足以支撑4S店的竞争壁垒。 因此,销售技能、服务内容、营销等软实力 将成为经销商必须巩固和加强的环节。 对于汽车销售顾问来说,系统地掌握销售模式,改进销售方法和服务质量将是脱颖而出的途径。 销售顾问经常提到向老钱销售时遇到的困难,并希望找到解决办法。 综上所述,这些问题大致分为三个方面 第一个方面:我不知道顾客在哪里。第二个方面:我不知道如何提高周转率。第三个方面:我对4S商场目前的关键绩效指标体系感到困惑。一些销售顾问每天都很忙,根据管理要求机械地重复销售过程。 即使这样一个过程不能有效地工作,它也不会停下来思考出了什么问题。事实上,这是一种精神上的懒惰。 在老钱看来,上述怀疑可能是因为销售顾问缺乏一套有效的销售逻辑管理。 今天,老钱想说的是一套销售逻辑管理模式:销售顾问的自我漏斗管理 什么是销售漏斗?消费者的购买过程就像一个漏斗。当我们购买笔记本电脑时,我们通常会从许多品牌中选择比较知名的,然后比较配置和价格,然后选择一个在各方面都全面好的,去现场测试机器,最后达成协议。 这就是所谓的消费者决策漏斗。 销售管理过程也是一个漏斗。对于4S商店,顾客会对我们的产品感兴趣。这是我们第一次与客户联系并获得客户的相关信息。 然后,我们邀请客户更多地了解产品,所以客户来到我们的展厅了解目标型号并进行试驾。 最后,价格谈判、交易或失败(客户出于某种原因购买了其他品牌的产品)是销售漏斗管理过程。 我们需要将客户的决策漏斗与销售漏斗完美匹配,以促进交易。 1销售漏斗的第一层:销售清单和线索我们可以从一些不同的渠道获得潜在客户的清单,例如展厅、网站、市场活动、老客户推荐等。 这些列表并未指明客户的具体购买模式或时间。 我们需要进一步了解并与客户确认,将列表转化为销售线索,筛选出需要跟进和维护的对象,并邀请客户到商店进一步沟通。 2.销售漏斗的第二层:进入商店的线索分为两部分,第一和进入商店。再次进入商店 这两种线索的最大区别在于,我们需要第一次与客户详细交流他们的需求,邀请他们试驾,并通过经验交易完成最终订单。 再次进店的线索是因为我们之前已经进店了,我们已经知道了客户的需求,在充分分析了客户上次未能成交的原因后,我们会解决这些原因,以方便交易。 大多数销售顾问更关注第一次进入商店的线索,而不是再次进入商店的线索。 对于许多4S店铺来说,对于重新进入店铺渠道线索的平均进店率约为5%,远低于第一渠道。 值得注意的是,重返渠道的周转率高于首次渠道。由于管理层对重返渠道缺乏关注,因此没有系统要求。 或者销售顾问无法获得第一个渠道的线索,也没有精力操作第二个渠道。 从而浪费了大量的交易机会。 销售漏斗的第三层:谈判、谈判和交易,这里包括几个关键过程关键绩效指标和结果关键绩效指标 首先是谈判。过程是销售顾问是否能对客户进行非常准确的需求分析,并根据需求分析进行有指导的交易。 成交的方法有很多。老钱提倡体验式成交,这就是我们所说的试驾。 在这个过程中,我们可以有预谋、有计划地展示产品的优势,并根据产品和客户的特点定制体验方法。 如今,随着互联网信息四处传播,客户和商家对某一特定产品的信息掌握程度也不对称。 当客户参与产品体验时,很容易根据自己的体验进行体验,所以销售顾问的指导尤为重要 预先限制客户的体验行为,同时引导客户以我们的方式使用产品,扩大产品的优势,将劣势转化为特征。 第二个阶段是签署阶段,在这个阶段,每个品牌或经销商对订单的定义不同,并且可以根据现有的要求被视为有效订单。 4销售漏斗4级:交付的最重要部分是交付过程。现在,许多经销商已经完成了完美的交付仪式,以改善客户的购买体验和品牌满意度。 但是,由于不同的管理系统,不同的品牌和经销商需要在交付过程中提供不同的文件和程序。我遇到一个经销商,他需要在交付过程中签署几十甚至几百份文件,整个交付过程需要大约6-8个小时。 从这个角度来看,为了确保顾客满意,仅仅提供快乐的链接是不够的,还需要科学地减少交付过程 以上是销售漏斗的简要介绍。在旧的货币计划之后,将进行相应的课程来详细解释漏斗概念和逻辑。最后,我想帮助销售顾问根据销售漏斗概念进行科学的自我管理,分解销售压力,彻底摆脱传统的等待兔子的销售模式 [作者简介]钱家宏埃利奥特·钱(Elliot Chien):23年汽车行业经验(8年在中国大陆,15年在加拿大),5年咨询、培训和辅导经验,从一线销售顾问、二手车经理、销售总监、总经理到制造商经销商支持经理等职位,具有出色的营销业绩和扎实的操作技能,在销售能力提升、经销商运营和管理能力提升等领域有着很强的实战经验

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